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为销售旺季做好准备

作者:烟酒僧    发表时间:2012-4-16  积分: 192   等级: 中士

中国营销传播网
在淡季做市场的营销思想指导下,为了给予旺季工作做好准备,各个企业在
市场宣传、终端建设、渠道建设、产品促销都不遗余力上给予相当的力度,来应
对市场销量下滑的困境。企业又开始要迎来一个销售旺季的时候了,在旺季真正
到来的收获季节作为企业还需要做些什么呢?
一、产品的准备
产品是什么?对于身处市场一线的业务人员来讲产品是枪、是炮、是弹药、
是市场人员冲锋陷阵的武器,作为业务人员来讲冲锋陷阵最害怕的是枪炮打不
响,弹药不够充分,没有到在市场上而是死在手中的武器上,纵有一身本事也能
以发挥,只能扼腕长叹,因此在旺季到来的时候作为企业需要考虑的是自己的产
品质量如何?产品是否适应市场?产品价格是否合理?产品准备是否充分?这

时就需要企业对自己产品的质量、定位,价格、
包装等等一系列问题在旺季到来的时候做好准备。
二、人员的准备
旺季的到来往往意味着更加激烈的竞争,应对这
场激烈的竞争人是必不可少的一个主要因素,因此作
为企业在旺季到来的时候需要对人的情况做好准备
工作:
首先是人的储备即企业在各个市场上人员力量
的准备或者说是销售队伍的建设,一只团结、上进、
有战斗力的销售团队是企业在旺季市场取得成功不
可小视的力量。
其次是人员的培训工作,即对销售人员进行销售技能、产品知识等相关专业
知识的系统培训,所谓磨刀不误砍柴工,人员的素质决定了产品在市场上的竞争
力,好的系统的培训和必要技能的掌握,可以提高业务人员在市场上与终端、卖
场打交道能力,使产品在市场上长驱直入,是企业赢得市场旺季市场增长的一个
必要条件。
三、经销商的资金准备
经销商的资金都是有限的,要想在旺季实现销量的提升,一方面需要经销商
能够全力以赴进行市场工作,另一方面需要经销商储备足够的资金来进行旺季的
备货工作,要做到点就需要经销商将全部的资金投入到自己产品身上,这样经销
商在市场工作中才不会左顾右盼、这山望者那山高,因此对于市场旺季的到来作
为企业需要考虑如何采取何种措施更多的吸纳经销商的资金投入到企业的产品
上来,作为业务人员要在淡季时候未雨绸缪采取办法让经销商做好资金的准备,
只有抢占先机才能获取胜利。
四、竞争对手的研究
竞争无处不在,市场销量的提升一方面来源于市场整体规模的扩大,另一方
面来源于有限市场的争夺,对于市场规模的整体扩大来实现旺季销量的提升无疑
是一个不错的结局,但是更多的情况却是要从竞争对手的手中来分取市场的一杯
羹,同时,即使在整体市场规模扩大的情况下,对于整个市场来讲对手销量的提
升和市场占有率的提升往往意味着自身企业销量和市场份额的下滑。
市场竞争犹如逆水行舟不进则退,寄希望于前者或者希望对手的失误来实现
自身企业的销量的提升,无疑于痴人说梦,也是不现实的问题,因此,在旺季到
来时作为企业在研究市场的动向的时候,更需要关注于竞争对手,做好对对手的
研究就非常必要,研究对手的产品更新状态、研究对手的市场策略、研究对手的

产品结构和产品线、研究对手的促销政策、研究对手的产品价格等等相关情况,
只有把对手研究好了,研究透了,这样企业自身的市场运作才能有的放矢,市场
目标才能够清晰明白,市场销量旺季的提升才能事半功倍。
五、宣传的策略
对市场如何进行投入、采取什么样的宣传方式、使用什么样的促销政策是企
业整个宣传策略的构成部分,针对旺季的到来企业在宣传策略的准备工作一方面
需要对现阶段旺季销量实现最大限度的提升同时需要对后期市场进行铺垫,为未
来奠定市场基础,因此对于旺季的市场宣传策略作为企业要改变淡季的宣传策略
以适应旺季的局面另一方面需要能够未雨绸缪对后期的市场能够起到好的影响。
六、激励政策的制定
俗话说"兵马未动,粮草先行",一场战争的胜利取决于多方面的因素,但是"
士气"是其中不可或缺的一个条件,在旺季到来企业通过制定激励政策来调动销
售人员的"士气",不仅可以促使市场人员的积极性和主观能动性的发挥,同时可
以起到化腐朽为神奇的作用,起到意想不到的作用。有些企业在淡或者旺季往往
采取同样的激励方式或者因为旺季而减少激励政策,这样做的结果往往是经销商
端起碗吃肉放下碗骂娘,业务人员工作缺乏激情和动力,企业落得个费力不讨好
的结果。
在这里我们所说的"士气"一是终端的老板积极性、二是经销商的积极性、三
是销售人员的积极性,只有让终端老板、经销商有更多的利可图才能促使其更多
的买企业的产品、更好的配送货物,只有让销售人员有更好的目标和利益获得才
能激励销售人员更好的进行渠道维护和市场开发等工作,也只有这样才能使三者
的力量形成合力发挥更大的效能,激活终端、激活市场。