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销售到底是干什么的

作者:烟酒僧    发表时间:2012-4-24  积分: 192   等级: 中士

来源:慧聪网

IBM 上亿的单子很常见,SAP 也是动辄几
千万,而我们几百万就是大单,甚至几十万的
单子都赢得那么艰难,这是为什么?
有的销售开宝马、住别墅轻轻松松,有的
销售却终日苦苦奔波,这是为什么?
那么多销售都会报怨商机不足、约不到客
户、对方很挑剔,每一单都要和竞争对手拼得
鲜血淋淋、两败俱伤,这是为什么?
要找到终极的答案,从一个看似最简单的
问题开始——销售到底是干什么的?
销售是这样干的吗?
有人说,销售是给公司带来收入的,完成业绩是销售的天职!
有人说,销售是控制好客户的需求和选型,做大单,做快单,多回款!
有人说,销售是“传教士”,用我们的专业和产品知识引导客户!
有人说,销售是用自己的产品和方案为客户创造价值!
还有人说,销售就是要“秒杀”你的竞争对手!
……
“销售是给公司带来收入的”,不错,没有销售就没有公司的现金流入,也
就不会有利润。在其位谋其政,无可厚非。可是,有些销售拿回的单子需求不清,
客户期望很高,价格却很低,实施交付大大降低了客户满意度,成了“无底洞”,
这样的单子带来利润吗?公司挣钱吗?
“控制客户,控制需求,控制采购过程,失控就丢单”,这被视为真经。真
是这样吗?人们总是相信自己做出的决定,而不愿意接受他人的指使或命令,当
被控制和胁迫时,客户就会感觉原本属于自己的独立思考权和决策权被剥夺了。
从人的本性来讲,每个人内心深处都希望得到认可和尊重,而当感觉自己被束缚
或控制时,本能的反应是做出反抗,控制越大,反抗越强。何况,决策源于感性,
感到“被”控制、潜意识里反抗的人,怎么可能心甘情愿地下单呢?
没有人否认专业知识的重要性,这是销售的必备素质,可还有一句话叫做“知
识越多越反动”。人们总是源于自己的动机、认知、知识结构、思维和语言表达
方式陈述观点,而接受方也会源于自己的认知和思维方式去接收、分析。作为“两

个世界”的人,销售与客户做基于不同的知识结构、源于不同的动机和认知的信
息传递,结果呢?
“为客户创造价值”,听起来意识很超前。“看,我签了100万的单子,创造
了100 万的价值!”是的,没有他公司就没有这100 万的收入。可是,以销售结
果作为衡量,是给自己公司带来的价值呢,还是给客户带来的价值呢?这100
万在客户眼里,是顾虑,是风险,是成本,还是价值?
有人的地方就有江湖,有销售的地方就有竞争,不打败竞争对手,就没办法
拿下单子!可是,当我们把视线集中在竞争对手身上的时候,还会有精力去关注
客户的真实想法吗?为什么有竞争呢?答案只有一个——因为你在做“销售”!
世上本没有销售。我们没有卖出过任何东西,只有客户买过他需要的东西。
销售到底是干什么的
先来看看现在的客户什么样:互联网的发展,让客户获取信息的速度比销售
还快。很多销售努力学习行业和产品知识,而客户一“百度”,知道的会比销售
还多。销售学习的速度赶不上客户获取信息的速度,何况这是在客户最熟悉的领
域里。在客户看来,见那些提供信息的销售,还不如自己上网方便!
给客户讲讲课、用“功能、特点、价值”忽悠一下就可以签单的时代,已经
一去不复返了。客户越来越成熟,所在领域内的知识和经历越来越丰富,销售已
经没有办法再教育客户!我们销售的不是什么新技术,大多数客户都是再购买,
大部分都有自己相对成熟的认知和想法,选型和决策也更加理性。
面对比销售更有知识、更有想法、更加理性、拒绝控制的客户,销售到底是
干什么的?
有的销售是“渔夫”——
茫茫人海,寻寻觅觅,销售尽力把一张大网撒下去,收网的时候,真的要看
运气了!或许有关系的渔夫,可以知道哪里鱼多些。在销售的竭力“推销”下,
客户挣钱、拿货,销售收钱、交货,完成交易,出门继续去寻找下一个目标。
“渔夫”的任务,就是完成交易。客户有明确的标准,自己很清楚要什么,
产品的可替代性也很强,他们把销售人员的出现视为时间和精力的浪费,就是希
望价格更便宜、成本更低、交易过程更便捷。因为产品的高可替代性,所以,勤
奋可以让“渔夫”更成功,圈住自己的地盘儿、赶走其他的捕鱼人成了“渔夫”
的重要工作。
有的销售是“猎手”——
不像“渔夫”一个人,这次是一群人上山,要去搞定更难对付的野兽。
扛火枪的那个人就是销售。他努力地寻找目标,只要听到风吹草动,抬手“砰”
地一声,紧接着捆绑手、刀斧手连同那只猎狗迅速涌上去,找了半天一无所获,

那一枪打空了;或者打中了,大家奋力与受伤的困兽搏斗,最后连捅带刺,连捆
带绑,费了九牛二虎之力,终于抬着猎物下山了;又或者经过殊死搏斗,自己挂
了彩不说,结果还让受伤的困兽跑了,收获的除了一腔郁闷,就是互相之间的抱
怨和指责。
“猎手”的任务,就是发现哪里有猎物,然后开枪,或打死,或打伤,或惊
吓一下对方,然后他的团队就会冲上去搞定,而“猎手”继续寻找下一只猎物、
放下一枪。
有的销售是“医生”——
在一些人眼里,销售是专科医生,他们能解除人的病痛。病人关注的是自己
的病怎么治好,关心药的疗效,而不是药的成份。而在有些医生眼里,靠卖药拿
提成是第一目的,医为刀俎,客为鱼肉。
医生应该是让人信赖的。比如,传统的中医会根据我们身体的状况、病因、
病情,依阴阳五行之序,从身体这个有机整体角度出发,望闻问切,辩症施方,
对症下药,而针对一些常见病推出标准配方的“丸剂”,提高了效率,扩大了销
量,增加了收入。可是,如果那些疑难杂症也要用标准配方,就不由得我们不揪
心。病人认可看病问诊的价值,愿意花挂号费,越是名医愿意出的钱越高。
看病时,我们特别希望和医生说清自己的病情,更想知道自己得的什么病、什么
引起的、怎么治、注意些什么。如果诊断时医生心不在焉,不问病而只一心惦记
着开他的药,我们放心吗?看看其他人的药和自己的一样,我们放心吗?如果连
自己的病情都没讲清楚,我们怎么会相信医生开出的药方呢?
有的销售是“男人”——
他们不是销售,不用介绍自己这个“产品”,更不会再推销标榜自我的知识
和力量,而是用自己的眼光挑选“女人”。一旦有感觉,他会先引起对方的注意,
赢得好感,然后了解对方想要什么样的家,想过什么样的生活。他会关注对方内
心想要的感觉,把对方“想要的生活”作为自己的努力方向。
“姐要的不是男人,是生活。”在“女人”眼里,他们是体贴、负责任、有
能力的“男人”,很在意她的感受,这让她感觉很好。她相信这个“男人”能带
给她“想要的生活”,两个人走到一起很难用经济衡量,那是双方的感情和对未
来美好生活的向往。
两个人共同组建一个家庭,一起畅想,一起谋划,共同贡献自己最大的力量。
双方都会共同用心呵护和经营,共同面对今后人生路上的风风雨雨,“你选择了
我,我选择了你,这是我们的——选择”!
那么,销售到底应该干什么呢?
伴水而住只能靠捕鱼,这是生存之道;依山而居就要打猎,这也是生活;做

个好医生可以解除人们的病痛,赢得人们的尊重;而追求和经营幸福的生活,才
能让双方一起走得更长远。
在产品同严重同质化的今天,除了关注产品本身,客户更关注购买过程,希
望在购买过程中获得销售的帮助和价值。当将要进行深度变革,或者实现某个影
响长远的战略目标时,客户更加关注这次购买对他“一辈子幸福”的影响,而不
是完成一笔交易。
所以,放下“销售”,和客户一起“采购”,一起创造美好的未来!