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渠道开发之陌生拜访经验谈

作者:烟酒僧    发表时间:2012-4-24  积分: 192   等级: 中士

来源:销售与市场
面对因被频繁陌拜而不堪其扰的三四
级经销商,销售人员应该注意哪些方式和技
巧,来打动经销商麻木的神经?
眼下,各厂家都把渠道下沉到三四级市
场,出现所有产品皆“下乡”的趋势,业务人
员也随之下乡开发渠道。这样一来,导致三四
级渠道经销商每天会被陌生的业务员们频频
造访,不胜其烦。业务员一边面对的是厂家的
压力不去不行,另一边面对的是经销商的拒绝
和排斥,怎样让自己对三四级市场经销商的陌
生拜访有效果呢?笔者是从一线业务员一步一步做起来的,这里就把自己积累的
“家底”拿出来与各位销售同仁交流分享。
1.微笑接触,寻机帮助
对一个刚刚做业务的销售人来,微笑是个宝,即使你的语言表达和销售技巧
很一般,客户也不会马上把你拒于千里之外,说不准客户被你的微笑感染后,会
马上给你让个座位,来“听听”你的产品是否能让他感兴趣。另外,我们陌生拜
访时,还要利用自己的“火眼金睛”寻找机会,看看客户哪里有你能帮忙的事可
主动去做。
我一开始做业务员时,就遇到过一件让我难忘的事:当时我是一建材厂家的
业务代表,去闽北农村做陌拜。当我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后,发现在她
家的压水井附近有几个空水桶和一些待洗的衣物。我就对她说,大姐你要洗衣服
啊,我来帮你压水吧。说完,我把包放在地上,开始向桶里压水。当时老板娘虽
然嘴里说不用,但看得出她很高兴。就这样,我一边和大姐唠嗑,一边配合大姐
洗衣服。就在大姐把衣服洗完,我帮她把衣服晾起来后,大姐的老公回来了。听
了大姐的介绍,她老公热情地留我中午陪他喝几盅。在吃饭时我又把公司产品的
优势及卖点讲给客户听,客户听完非常满意,当天就签了合同。
2.真诚赞美,引出需求
有些业务员,一见到老板就开门见山:“老板你好,我是某某公司的业务代
表×××,想把公司的产品优势及卖点给你展示一下……”当业务员把自己准备
好的“台词”说完以后,通常客户会说:“你的产品是不错,可惜我的预算用完

了。”或者客户说他现在没有钱,等以后再说。当客户说没钱以后,一些业务员
就道别了,于是拜访的结果只是收集了客户资料,别的一无所获。
其实,客户说“没钱”有几种情况:一是业务员没有抓住客户的真正需求,
或者说没有把客户的真正需求引导出来;二是客户对企业、销售人员、产品质量
及知名度等不满意;三是想留出一定的时间去更多地了解公司及产品;四是想与
其他产品进行比较,试图获得更好的代理条件(给以铺货、价位再低一些、不承
担物流费用等);最后才是真的没有钱或不急于更换品牌。
那么,当业务员遇到“没钱”的客户应该怎么做呢?这里还是有一定技巧的:
业务员不应该一开始就开门见山,应该在微笑接触互换名片以后,开始进行
真诚巧赞美(赞美的真实性要大于70%,太假会引起客户的反感)。可以这样对
客户说:“×总,你店面大、货物多、品牌齐,一看就知道你生意红火经营有方,
在这个市场肯定是数一数二的地位啊!”当客户听到你的真诚赞美后,他表面说:
“哪里啊,你太抬举我了。”其实他心里是很高兴的,因为他的努力得到了你的
肯定和欣赏。此刻,客户一般就不会一上来就说没钱了,而话题打开后,客户可
能会向你透露自己在哪些地方做的还不够到位,还有可能会说造成不到位的原因
是由代理品牌的厂家造成的……客户提到的代理品牌的不足,很可能就是他此时
的真正需求。这时,业务员把自己产品的优势、卖点、政策等在大脑里重新包装
后,以帮助客户解决需求的方式表述,客户就可能对你的产品感兴趣了。
3.顺藤摸瓜,顺势销售
当业务员和客户沟通时,尽量让客户多“表现”。客户在尽情“表现”时,
难免会流露对现有品牌的不满之处,业务员要迅速把握突破口,顺藤摸瓜,获取
客户的真正需求。
比如介绍某产品时,业务员可以询问客户对当前这个行业有哪些看法。如果
对方的回答涉及到了产品包装、定位、价格、物流运输时间或费用、售后服务等
方面的信息,业务员可以接着问目前客户代理的品牌最不满意是在哪一方面,再
接着聊关于客户所提问题的解决方案,继而再试探客户对方案的满意程度……随
着问题的深入,就能会越来越清晰地了解客户的真正需求及其对自己产品的兴趣
程度。当客户感兴趣以后,再介绍你的产品,就有一定希望了。
4.孔雀开屏,放大优势
作为业务员,首先要了解自己,哪里是自己的优势(公司实力、产品优势卖
点、身材相貌、亲和力、语言表达、销售技巧等),哪里又是自己的弱势,要把
优势集中起来,在日常工作中、在拜访与接近客户时,要像孔雀开屏一样,吸引
客户的注意。
5.细说3B,唤醒注意

现在,客户每天都有大量的陌拜登门,因此大多数都变得麻木了。如果一个
销售人员不能在短时间内让客户对你和你的产品感兴趣,有可能这天就算做“无
用功”了。
该怎样跟客户推销呢?这里总结的一个3B(benefit)介绍法,比如,在给
公司销售人员做培训时,就是按3B介绍法教他们这样去与客户交流的:
(1)产品本身的好处:耐黄变、高固含量、耐擦洗、耐候、环保。
(2)企业的好处:公司有近150 年历史,采用德国工艺技术、欧盟的质量
标准,拥有中国驰名商标,企业有一定的美誉度和知名度。
(3)竞争对手所不具备的好处:产品享受全国范围内的三年免费保障政策,
并且消费者使用公司产品,可享有保险公司承保的人身安全保障。
业务员的实践运用表明,在客户开发时这样的沟通的确能引起对方的注意。
6.排查摸底,弄清爱好
业务员在对目标市场陌拜之前,最好先对区域资源做一个详细调查,比如店
铺名称、客户姓名、年龄、性别、爱好、婚否、代理品牌、该品牌卖点与不足、
价位、客户与哪些人有往来等。
其中,客户的爱好是我们与其建立关系的一个捷径。若客户喜爱养花,你一
定要事先准备养花的话题;若客户喜爱抽烟,即使你不吸烟也要买包带在身上;
若客户喜欢打桥牌,你要找个机会与他切磋一下;若客户非常关心孩子的学习,
你就准备几本关于儿童如何提高成绩的书籍;如果客户没有结婚,你要谈有关恋
爱如何成功的“秘诀”……找准客户的爱好,在适当的时候“投其所好”,客户
一般都会对你产生好感,拉近双方的距离。
7.情感铺垫,感动客户
在客户开发中,价格往往是业务员的一个心病,但价格是不是争取客户的第
一手段呢?笔者自身的经历证明,价格仅仅是竞争中的一个组成部分,客户更加
注重企业的综合服务和业务员对客户的关注程度。当你与客户之间的情感铺垫得
足够厚时,客户就会想方设法来回报你。更何况,中国人素有以不欠人情而求得
心安的传统。
作为销售人员的基本工作方式,陌拜是磨练销售人员工作意志,锻炼工作技
巧,提高业务能力的有效手段。